Estabelecer uma política de crédito é fundamental e não pode ser feita de qualquer maneira, visto que conceder crédito é algo essencial para alavancar vendas e promover a fidelização de clientes. Uma boa e efetiva política de crédito mitiga os riscos, evita dores de cabeça e garante que os objetivos traçados com sua criação sejam alcançados. Quando a empresa proporciona aos seus consumidores a possibilidade de pagar por seus produtos ou serviços através de alguma modalidade de crédito, está oferecendo um voto de confiança, portanto, ceder esse voto depende de uma adequada estruturação dessa política, que fundamentalmente deve ser respeitada.
Logicamente, nem todos os clientes terão o mesmo privilégio de usufruir do seu voto de confiança e, por isso, é importante compreender que existem diversos perfis de risco e probabilidades de inadimplência que precisam ser avaliados, seguindo esses critérios que norteiam a política, fica mais prático e seguro avaliar em que situações o crédito pode e deve ser concedido. Sendo assim, uma pergunta pode intrigar e instigar muitas pessoas: por onde começar uma política de crédito? A resposta desse questionamento pode ser descrita em seis passos úteis, práticos e que ajudarão a direcionar sua empresa na busca de uma política adequada. Vamos conhecê-los?
Passo 1 – Alinhamento entre os setores e definição das premissas
É importante entender que a política de crédito de uma empresa não está limitada, pura e simplesmente, ao setor de crédito. A compreensão desse aspecto é essencial, porque a política deve ser idealizada de forma ampla, considerando os impactos que podem atingir os demais setores da empresa, como por exemplo, tecnologia, financeiro, logística e comercial. Daí a importância do alinhamento com a gestão da empresa na identificação e na definição das premissas que devem ser estabelecidas.
Definir essas premissas vai minimizar o quanto for possível os conflitos entre os setores, deixando claro aos envolvidos os riscos de inadimplência, o impacto nas vendas e no orçamento financeiro e a viabilidade técnica das integrações sistêmicas, tornando-se um guia seguro para os setores lidarem com as situações, permitindo maior controle, conhecimento e segurança no processo de crédito.
Passo 2 –Documentar e formalizar o processo
Outro passo fundamental é formalizar a política de crédito. Documentar o processo torna possível o acesso para todos os funcionários da empresa de todas as áreas, em especial aos diretamente envolvidos no processo, ainda que se tenha diversas filiais. Esse manual é mais um reforço de que a política será bem aplicada nos negócios da empresa, permitindo o controle e a previsão dos resultados.
Passo 3 – Definir as regras de crédito
É fato que não existe um manual orientando sobre como construir e pôr em prática uma boa política de crédito. Afinal, não se trata de uma receita de bolo. Todavia, existe um consenso a respeito do que pode ser considerado ou não uma boa política de crédito, podemos iniciar estudando um conjunto de boas práticas que já se mostraram vencedoras e que são um bom ponto de partida.
Definir quais fontes de informações serão utilizadas é um ótimo e importante ponto de partida para trazer confiança ao processo. Vivemos na era da informação, fica cada dia mais comum ouvir termos como BigData, Inteligência Artificial, rede neural, redes sociais, entre outros, trazendo a impressão de que construir uma boa política de crédito é algo que precisa de um grande matemático ou um gênio da tecnologia. Mas não se preocupe, é possível construir uma politica muito boa, começando pelo simples e aos poucos aprimorar conforme as necessidades.
As fontes de informação
Tradicionalmente não podemos dispensar a utilização de uma consulta ao banco de dados nos órgãos de proteção ao crédito, mais conhecidos como bureaux de crédito. Essas entidades possuem informações sobre débitos do tomador junto aos credores, como por exemplo: Protestos, cheques sem fundos, ações e débitos em bancos e varejos de forma geral. Possuem também modelos estatísticos, muito conhecidos como Scoring, que podem ou não ser utilizados.
Outra fonte de informação importante são os sites de informações públicas, como por exemplo a Receita Federal, o Sintegra, dentre outros. São recursos bastante utilizados para validações fiscais e tributárias, aumentando a segurança no processo decisório.
O histórico de pagamento do seu cliente junto a empresa é uma fonte de informação muito valiosa, que deve ser utilizada “sem moderação”. Via de regra esse histórico fica armazenado no sistema de contas a receber, muito conhecidos como ERP.
O que fazer com as informações que adquiri?
Com as fontes de informações definidas, passamos a criar os critérios de risco que serão aceitos de acordo com a estratégia. É fato que nem todos os clientes/tomadores possuem o mesmo padrão e disponibilidade financeira, ou seja, clientes distintos precisam receber quantia e confiabilidade de crédito distintas. Apesar dessa assertiva ser muito importante para o credor, para a política de crédito, não significa dizer que ela precise ser extremista. Encontrar o equilíbrio é fundamental.
Alinhados com essas situações, o melhor a se fazer é construir as lógicas de crédito prevendo alguns cenários, como por exemplo: “aceito ou não vender para tomadores negativados?”, “Vou vender a crédito para empresas ou pessoas com sua situação irregular na receita federal?”.
Outro ponto importante é categorizar os clientes de acordo com o nível de risco, utilizando um score de crédito que categoriza os clientes por grupos A, B, C, etc, fazendo com que seja concedido limites diferentes de crédito de acordo com o perfil socioeconômico de cada cliente, comprometendo com isso uma parte de sua renda ou faturamento.
O objetivo de todas essas ações é vender mais para os bons clientes, minimizando as chances de inadimplência.
Passo 4 – Analisar os resultados e reajustar a política
Como já dito nos passos anteriores, o que assegura o sucesso de uma política de crédito é a qualidade e o equilíbrio das informações utilizadas no decorrer da construção. Desse modo, além de todo o cuidado para levantar os dados, colher informações e aplica-las nas decisões, é preciso pensar e definir o mecanismo de controle de resultados.
Balizar os resultados e verificar se eles estão em conformidade com os objetivos da política é indispensável para analisar a sua viabilidade. Quando isso é feito com certa frequência, os ajustes que forem necessários podem ser feitos rapidamente e sem qualquer impacto significativo para o processo que envolve a prática da política.
Passo 5 – Treinamento da equipe
O treinamento é fundamental para que todos estejam aptos a atender às demandas dos clientes e, dessa forma, tornar o relacionamento e o processo de compra mais agradável. Nesse sentido, também é relevante ouvir o que os colaboradores têm a dizer, pois as sugestões vindas deles, em muitos casos, pode fazer a diferença no processo como um todo.
Ainda que a política pareça estar completamente dentro dos conformes, é somente na prática que ela será posta à prova. Por isso, a importância de realizar o treinamento e escutar aqueles que estão sendo treinados.
Passo 6 – Padronizar e automatizar as decisões
Buscar todas as informações, aplicar as lógicas e fazer com que as pessoas envolvidas nas decisões de crédito sigam corretamente o combinado é um dos grandes desafios nas empresas. A falta de padrão potencializa os riscos, gera desgaste entre as áreas, aumenta o tempo da decisão, trazendo um descontentamento dos clientes, esse conjunto de fatores acaba potencializando a indesejada inadimplência.
Por esse motivo padronizar e automatizar sua política de crédito é algo cada dia mais necessário e fundamental para manter a saúde financeira do seu negócio.
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