Como melhorar a performance do contas a receber

Para melhorar a performance do contas a receber é necessário:

• Primeiramente efetuar, de forma constante, o monitoramento segmentado dos resultados;
• Efetuar a verificação constante da adequação dos processos de análise de crédito e de recuperação.

E por que agir desta forma? Porque ela evita o impacto negativo nos resultados causados pelas alterações do perfil das aprovações de crédito.

Já vimos em outros posts, que alterações no perfil das aprovações a curto e médio prazo, impactam na alteração do perfil da base.

E, caso não ocorram adaptações dos processos de concessão, a performance de recebimento fatalmente será impactada.

Risco do não monitoramento

Vejamos o exemplo de uma empresa, cuja área de crédito não se atentou à mudança no perfil dos clientes.

É a típica situação em que a área comercial segue por uma direção, sem que a área de crédito atue de forma conjunta.

Os clientes com menos de 6 meses passaram a representar mais de 30% dos novos pedidos, e ao longo do tempo, passaram a impactar de forma negativa o recebimento.

Vendo assim, pode parecer óbvio, mas o ponto é que os pedidos eram aprovados um a um, sem que houvesse uma medição sobre o impacto que causavam no contas a receber.

Entretanto, a solução não poderia ser simplesmente cortar clientes com menos de 6 meses, em função do  impacto que haveria na área de vendas.

Solução

Sendo assim, qual seria a solução ideal? Vejamos o passo a passo para se garantir a performance de contas a receber:

• é preciso monitorar a as aprovações de crédito e identificar de imediato os clientes com maior risco;
• atuar fortemente na segmentação de clientes.
• não é possível efetuar aprovação ou monitoramento de crédito no escuro: é preciso utilizar ferramentas adequadas;
• cada vez mais, para se melhorar a produtividade de cobrança, é preciso operar com inteligência e estratégia, e, definitivamente, organizar a carteira de inadimplentes apenas por valor, não é suficiente.

Para isso é preciso ter uma boa ferramenta de monitoramento da base, que permita o acompanhamento de risco de mercado dos clientes.

Vejamos aqui uma destas soluções de mercado:

Assim, quando se conhece o risco, é possível agir sobre ele.

Desde que se tenha o objetivo de melhorar a performance do contas a receber, é necessário ter ações mais direcionadas.

Clientes Diferentes, Réguas Diferentes

Vejam abaixo o resultado da aplicação destas duas ações, ou seja: identificação do risco, com régua de cobrança diferenciada:

Neste exemplo, os clientes com score E passaram a registrar um % de recebimento de 92,5% (58,2% anteriores). Inegavelmente a identificação de risco viabilizou a operação junto a este tipo de cliente.

Somos especialistas em ajudar empresas a aumentar a performance do contas a receber, sem impactar negativamente as vendas. Atuamos em parceria com as Associações Comerciais e a Boa Vista Serviços.

Este artigo foi feito por Alcimere Noventa, da MPA Gestão, dando sequência na parceria entre as duas empresas! Se quiserem conhecer mais do trabalho dela, fale com: contato@mpagestao.com.br