{"id":4688,"date":"2017-03-23T11:38:31","date_gmt":"2017-03-23T11:38:31","guid":{"rendered":"https:\/\/b2egroup.com.br\/blog\/?p=4688"},"modified":"2017-03-23T11:38:31","modified_gmt":"2017-03-23T11:38:31","slug":"qual-o-papel-do-gestor-de-credito","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/b2egroup.com.br\/blog\/2017\/03\/23\/qual-o-papel-do-gestor-de-credito\/","title":{"rendered":"Qual o papel do Gestor de Cr\u00e9dito?"},"content":{"rendered":"

\"\"<\/a><\/p>\n

Por: Alcimere Noventa\/ Diretora e Consultora de Cr\u00e9dito e Cobran\u00e7a na MPA Gest\u00e3o<\/a>.<\/p>\n

O gestor de cr\u00e9dito decide quem entra e quem n\u00e3o entra na empresa. E com que finalidade? Com o objetivo de reduzir a exposi\u00e7\u00e3o da empresa, garantindo que os produtos vendidos ou servi\u00e7os fornecidos, sejam devidamente recebidos. Mas \u00e9 importante estar atento, para garantir que seus processos estejam alinhados com o momento atual da empresa, do mercado a fim de se evitar rejei\u00e7\u00f5es desnecess\u00e1rias e, consequentemente, perda de oportunidade.<\/p>\n

Como tudo, a responsabilidade de decidir quais clientes ser\u00e3o aprovados e quais ser\u00e3o rejeitados vem acompanhada de riscos: a perda de oportunidade e o impacto na produtividade em toda a cadeia.<\/p>\n

Certa vez, conversei com um gestor que se orgulhava de ter uma rejei\u00e7\u00e3o de quase 70%. Em sua vis\u00e3o, esta atitude protegia a empresa, e, eu particularmente, acreditei que de fato era esta sua inten\u00e7\u00e3o, por\u00e9m, em minha opini\u00e3o nem nos bons anos da d\u00e9cada passada, uma empresa poderia permitir conviver com tanta perda de produtividade. No atual cen\u00e1rio econ\u00f4mico, um gestor de cr\u00e9dito n\u00e3o manteria sua cadeira com um % de rejei\u00e7\u00e3o neste patamar.<\/p>\n

Tenho um amigo que sempre diz a seguinte frase: em uma empresa todos os processos s\u00e3o importantes, mas nada acontece antes de se emitir um pedido! Sem menosprezar nenhuma \u00e1rea, concordo com ele. E melhor ainda se estes pedidos n\u00e3o forem desperdi\u00e7ados com rejei\u00e7\u00f5es desnecess\u00e1rias.<\/p>\n

Minha vis\u00e3o \u00e9 que a rejei\u00e7\u00e3o representa impacto na produtividade de todos os envolvidos no processo:<\/p>\n

Cliente – Vendedor – Analista\/Cadastro\/Pedido – Analista de Cr\u00e9dito – Gestor de Cr\u00e9dito – Pedido Rejeitado<\/strong><\/p>\n

Voc\u00ea j\u00e1 fez a conta de quantos analistas de cr\u00e9dito existem na sua \u00e1rea apenas para rejeitar pedidos? No caso do gestor que possu\u00eda uma rejei\u00e7\u00e3o de 70%, parte significativa de sua equipe existia para rejeitar pedidos, e isso n\u00e3o \u00e9 nada bom, uma vez que rejei\u00e7\u00e3o n\u00e3o gera neg\u00f3cios.<\/p>\n

Este \u00e9 um dos argumentos para que o gestor de cr\u00e9dito revise seus processos com o objetivo de garantir que nenhuma oportunidade para evitar rejei\u00e7\u00e3o deixe de ser implementada.<\/p>\n

Pois bem, monitorar amostras de pedidos rejeitados \u00e9 uma \u00a0estrat\u00e9gia que pode ser interessante para refinar sua pol\u00edtica de cr\u00e9dito.<\/p>\n

Exemplo Pr\u00e1tico<\/b><\/p>\n

Em uma das empresas na qual era respons\u00e1vel pela gest\u00e3o de cr\u00e9dito, realizamos um estudo \u2013 em parceria com o bureau que nos atendia, com este objetivo. Separamos uma base de mais de 70 mil pedidos rejeitados ao longo de um per\u00edodo, por motivos diversos – exceto\u00a0 restri\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

O bureau conseguiu ent\u00e3o, voltar no tempo da data de rejei\u00e7\u00e3o, e nos retornar com o comportamento que estes clientes registraram no mercado em um prazo de at\u00e9 6 meses, e de at\u00e9 18 meses ap\u00f3s a rejei\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Classificamos estes clientes com os mesmos crit\u00e9rios utilizados para os clientes novos que entravam na base.<\/p>\n

O resultado?<\/p>\n

53% apresentavam alto risco, o que significa obrigatoriamente presen\u00e7a de restri\u00e7\u00f5es: para este p\u00fablico a rejei\u00e7\u00e3o foi totalmente acertada \u2013 lembrando que na \u00e9poca da rejei\u00e7\u00e3o n\u00e3o havia restri\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

Por\u00e9m, o fato \u00e9 que, seis meses depois, 17% dos clientes apresentaram baixo risco e 36% risco m\u00e9dio: justamente os dois perfis de risco mais desejado pela Cia. 18 meses depois, ainda t\u00ednhamos 13% com baixo risco, e 34% classificados como risco m\u00e9dio \u2013 ou seja, 47% dos pedidos: 18 meses depois, quase metade das minhas rejei\u00e7\u00f5es estavam com um perfil de risco desejado pela empresa.<\/p>\n

Refor\u00e7ando, os motivos de rejei\u00e7\u00e3o eram relacionados a outros itens da pol\u00edtica, como documenta\u00e7\u00e3o, refer\u00eancias e limite de cr\u00e9dito insuficiente.<\/p>\n

No caso do estudo realizado, a maior parte dos pedidos foi rejeitada pelos pedidos estarem mal formulados, mas isso n\u00e3o deixa de ser uma perda de oportunidade, e isso foi devidamente tratado, por\u00e9m, alguns pontos estavam na Pol\u00edtica de Cr\u00e9dito. Levantamos um sinal amarelo para nossa Pol\u00edtica de Cr\u00e9dito.<\/p>\n

Como resultado, alguns processos foram alterados e ficamos muito mais atentos \u00e0s quest\u00f5es de rejei\u00e7\u00e3o: ao reduzir as rejei\u00e7\u00f5es, a produtividade de toda a cadeia aumenta, e, ao menos no nosso caso, n\u00e3o houve qualquer impacto na inadimpl\u00eancia.<\/p>\n

Passamos a divulgar estes acompanhamentos per\u00edodos com a \u00e1rea comercial, refor\u00e7ando nosso alinhamento, e desenvolvemos outros meios para nos certificar de que nossa pol\u00edtica possu\u00eda crit\u00e9rios que de fato atendiam o seu objetivo de reduzir a exposi\u00e7\u00e3o da empresa, e que cada item mencionado, possu\u00eda um motivo muito s\u00f3lido de estar ali.<\/p>\n

Alcimere Noventa \u00e9 Diretora da MPA Gest\u00e3o<\/a>, possui 25 anos de experi\u00eancia em cr\u00e9dito e cobran\u00e7a, desenvolvido em empresas como Banco Itau, Santander, VIVO, Claro e Nextel. Nos \u00faltimos 5 anos, participou ativamente de mais de 15 Projetos de Consultorias em v\u00e1rios segmentos da ind\u00fastria, servi\u00e7os financeiros e varejo.[:en]\"\"<\/a><\/p>\n

Por: Alcimere Noventa\/ Diretora e Consultora de Cr\u00e9dito e Cobran\u00e7a na MPA Gest\u00e3o<\/a>.<\/p>\n

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O gestor de cr\u00e9dito decide quem entra e quem n\u00e3o entra na empresa. E com que finalidade? Com o objetivo de reduzir a exposi\u00e7\u00e3o da empresa, garantindo que os produtos vendidos ou servi\u00e7os fornecidos, sejam devidamente recebidos. Mas \u00e9 importante estar atento, para garantir que seus processos estejam alinhados com o momento atual da empresa, do mercado a fim de se evitar rejei\u00e7\u00f5es desnecess\u00e1rias e, consequentemente, perda de oportunidade.<\/p>\n

Como tudo, a responsabilidade de decidir quais clientes ser\u00e3o aprovados e quais ser\u00e3o rejeitados vem acompanhada de riscos: a perda de oportunidade e o impacto na produtividade em toda a cadeia.<\/p>\n

Certa vez, conversei com um gestor que se orgulhava de ter uma rejei\u00e7\u00e3o de quase 70%. Em sua vis\u00e3o, esta atitude protegia a empresa, e, eu particularmente, acreditei que de fato era esta sua inten\u00e7\u00e3o, por\u00e9m, em minha opini\u00e3o nem nos bons anos da d\u00e9cada passada, uma empresa poderia permitir conviver com tanta perda de produtividade. No atual cen\u00e1rio econ\u00f4mico, um gestor de cr\u00e9dito n\u00e3o manteria sua cadeira com um % de rejei\u00e7\u00e3o neste patamar.<\/p>\n

Tenho um amigo que sempre diz a seguinte frase: em uma empresa todos os processos s\u00e3o importantes, mas nada acontece antes de se emitir um pedido! Sem menosprezar nenhuma \u00e1rea, concordo com ele. E melhor ainda se estes pedidos n\u00e3o forem desperdi\u00e7ados com rejei\u00e7\u00f5es desnecess\u00e1rias.<\/p>\n

Minha vis\u00e3o \u00e9 que a rejei\u00e7\u00e3o representa impacto na produtividade de todos os envolvidos no processo:<\/p>\n

Cliente – Vendedor – Analista\/Cadastro\/Pedido – Analista de Cr\u00e9dito – Gestor de Cr\u00e9dito – Pedido Rejeitado<\/strong><\/p>\n

Voc\u00ea j\u00e1 fez a conta de quantos analistas de cr\u00e9dito existem na sua \u00e1rea apenas para rejeitar pedidos? No caso do gestor que possu\u00eda uma rejei\u00e7\u00e3o de 70%, parte significativa de sua equipe existia para rejeitar pedidos, e isso n\u00e3o \u00e9 nada bom, uma vez que rejei\u00e7\u00e3o n\u00e3o gera neg\u00f3cios.<\/p>\n

Este \u00e9 um dos argumentos para que o gestor de cr\u00e9dito revise seus processos com o objetivo de garantir que nenhuma oportunidade para evitar rejei\u00e7\u00e3o deixe de ser implementada.<\/p>\n

Pois bem, monitorar amostras de pedidos rejeitados \u00e9 uma \u00a0estrat\u00e9gia que pode ser interessante para refinar sua pol\u00edtica de cr\u00e9dito.<\/p>\n

Exemplo Pr\u00e1tico<\/b><\/p>\n

Em uma das empresas na qual era respons\u00e1vel pela gest\u00e3o de cr\u00e9dito, realizamos um estudo \u2013 em parceria com o bureau que nos atendia, com este objetivo. Separamos uma base de mais de 70 mil pedidos rejeitados ao longo de um per\u00edodo, por motivos diversos – exceto\u00a0 restri\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

O bureau conseguiu ent\u00e3o, voltar no tempo da data de rejei\u00e7\u00e3o, e nos retornar com o comportamento que estes clientes registraram no mercado em um prazo de at\u00e9 6 meses, e de at\u00e9 18 meses ap\u00f3s a rejei\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Classificamos estes clientes com os mesmos crit\u00e9rios utilizados para os clientes novos que entravam na base.<\/p>\n

O resultado?<\/p>\n

53% apresentavam alto risco, o que significa obrigatoriamente presen\u00e7a de restri\u00e7\u00f5es: para este p\u00fablico a rejei\u00e7\u00e3o foi totalmente acertada \u2013 lembrando que na \u00e9poca da rejei\u00e7\u00e3o n\u00e3o havia restri\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

Por\u00e9m, o fato \u00e9 que, seis meses depois, 17% dos clientes apresentaram baixo risco e 36% risco m\u00e9dio: justamente os dois perfis de risco mais desejado pela Cia. 18 meses depois, ainda t\u00ednhamos 13% com baixo risco, e 34% classificados como risco m\u00e9dio \u2013 ou seja, 47% dos pedidos: 18 meses depois, quase metade das minhas rejei\u00e7\u00f5es estavam com um perfil de risco desejado pela empresa.<\/p>\n

Refor\u00e7ando, os motivos de rejei\u00e7\u00e3o eram relacionados a outros itens da pol\u00edtica, como documenta\u00e7\u00e3o, refer\u00eancias e limite de cr\u00e9dito insuficiente.<\/p>\n

No caso do estudo realizado, a maior parte dos pedidos foi rejeitada pelos pedidos estarem mal formulados, mas isso n\u00e3o deixa de ser uma perda de oportunidade, e isso foi devidamente tratado, por\u00e9m, alguns pontos estavam na Pol\u00edtica de Cr\u00e9dito. Levantamos um sinal amarelo para nossa Pol\u00edtica de Cr\u00e9dito.<\/p>\n

Como resultado, alguns processos foram alterados e ficamos muito mais atentos \u00e0s quest\u00f5es de rejei\u00e7\u00e3o: ao reduzir as rejei\u00e7\u00f5es, a produtividade de toda a cadeia aumenta, e, ao menos no nosso caso, n\u00e3o houve qualquer impacto na inadimpl\u00eancia.<\/p>\n

Passamos a divulgar estes acompanhamentos per\u00edodos com a \u00e1rea comercial, refor\u00e7ando nosso alinhamento, e desenvolvemos outros meios para nos certificar de que nossa pol\u00edtica possu\u00eda crit\u00e9rios que de fato atendiam o seu objetivo de reduzir a exposi\u00e7\u00e3o da empresa, e que cada item mencionado, possu\u00eda um motivo muito s\u00f3lido de estar ali.<\/p>\n

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Alcimere Noventa \u00e9 Diretora da MPA Gest\u00e3o<\/a>, possui 25 anos de experi\u00eancia em cr\u00e9dito e cobran\u00e7a, desenvolvido em empresas como Banco Itau, Santander, VIVO, Claro e Nextel. Nos \u00faltimos 5 anos, participou ativamente de mais de 15 Projetos de Consultorias em v\u00e1rios segmentos da ind\u00fastria, servi\u00e7os financeiros e varejo.[:es]\"\"<\/a><\/p>\n

Por: Alcimere Noventa\/ Diretora e Consultora de Cr\u00e9dito e Cobran\u00e7a na MPA Gest\u00e3o<\/a>.<\/p>\n

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O gestor de cr\u00e9dito decide quem entra e quem n\u00e3o entra na empresa. E com que finalidade? Com o objetivo de reduzir a exposi\u00e7\u00e3o da empresa, garantindo que os produtos vendidos ou servi\u00e7os fornecidos, sejam devidamente recebidos. Mas \u00e9 importante estar atento, para garantir que seus processos estejam alinhados com o momento atual da empresa, do mercado a fim de se evitar rejei\u00e7\u00f5es desnecess\u00e1rias e, consequentemente, perda de oportunidade.<\/p>\n

Como tudo, a responsabilidade de decidir quais clientes ser\u00e3o aprovados e quais ser\u00e3o rejeitados vem acompanhada de riscos: a perda de oportunidade e o impacto na produtividade em toda a cadeia.<\/p>\n

Certa vez, conversei com um gestor que se orgulhava de ter uma rejei\u00e7\u00e3o de quase 70%. Em sua vis\u00e3o, esta atitude protegia a empresa, e, eu particularmente, acreditei que de fato era esta sua inten\u00e7\u00e3o, por\u00e9m, em minha opini\u00e3o nem nos bons anos da d\u00e9cada passada, uma empresa poderia permitir conviver com tanta perda de produtividade. No atual cen\u00e1rio econ\u00f4mico, um gestor de cr\u00e9dito n\u00e3o manteria sua cadeira com um % de rejei\u00e7\u00e3o neste patamar.<\/p>\n

Tenho um amigo que sempre diz a seguinte frase: em uma empresa todos os processos s\u00e3o importantes, mas nada acontece antes de se emitir um pedido! Sem menosprezar nenhuma \u00e1rea, concordo com ele. E melhor ainda se estes pedidos n\u00e3o forem desperdi\u00e7ados com rejei\u00e7\u00f5es desnecess\u00e1rias.<\/p>\n

Minha vis\u00e3o \u00e9 que a rejei\u00e7\u00e3o representa impacto na produtividade de todos os envolvidos no processo:<\/p>\n

Cliente – Vendedor – Analista\/Cadastro\/Pedido – Analista de Cr\u00e9dito – Gestor de Cr\u00e9dito – Pedido Rejeitado<\/strong><\/p>\n

Voc\u00ea j\u00e1 fez a conta de quantos analistas de cr\u00e9dito existem na sua \u00e1rea apenas para rejeitar pedidos? No caso do gestor que possu\u00eda uma rejei\u00e7\u00e3o de 70%, parte significativa de sua equipe existia para rejeitar pedidos, e isso n\u00e3o \u00e9 nada bom, uma vez que rejei\u00e7\u00e3o n\u00e3o gera neg\u00f3cios.<\/p>\n

Este \u00e9 um dos argumentos para que o gestor de cr\u00e9dito revise seus processos com o objetivo de garantir que nenhuma oportunidade para evitar rejei\u00e7\u00e3o deixe de ser implementada.<\/p>\n

Pois bem, monitorar amostras de pedidos rejeitados \u00e9 uma \u00a0estrat\u00e9gia que pode ser interessante para refinar sua pol\u00edtica de cr\u00e9dito.<\/p>\n

Exemplo Pr\u00e1tico<\/b><\/p>\n

Em uma das empresas na qual era respons\u00e1vel pela gest\u00e3o de cr\u00e9dito, realizamos um estudo \u2013 em parceria com o bureau que nos atendia, com este objetivo. Separamos uma base de mais de 70 mil pedidos rejeitados ao longo de um per\u00edodo, por motivos diversos – exceto\u00a0 restri\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

O bureau conseguiu ent\u00e3o, voltar no tempo da data de rejei\u00e7\u00e3o, e nos retornar com o comportamento que estes clientes registraram no mercado em um prazo de at\u00e9 6 meses, e de at\u00e9 18 meses ap\u00f3s a rejei\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Classificamos estes clientes com os mesmos crit\u00e9rios utilizados para os clientes novos que entravam na base.<\/p>\n

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53% apresentavam alto risco, o que significa obrigatoriamente presen\u00e7a de restri\u00e7\u00f5es: para este p\u00fablico a rejei\u00e7\u00e3o foi totalmente acertada \u2013 lembrando que na \u00e9poca da rejei\u00e7\u00e3o n\u00e3o havia restri\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

Por\u00e9m, o fato \u00e9 que, seis meses depois, 17% dos clientes apresentaram baixo risco e 36% risco m\u00e9dio: justamente os dois perfis de risco mais desejado pela Cia. 18 meses depois, ainda t\u00ednhamos 13% com baixo risco, e 34% classificados como risco m\u00e9dio \u2013 ou seja, 47% dos pedidos: 18 meses depois, quase metade das minhas rejei\u00e7\u00f5es estavam com um perfil de risco desejado pela empresa.<\/p>\n

Refor\u00e7ando, os motivos de rejei\u00e7\u00e3o eram relacionados a outros itens da pol\u00edtica, como documenta\u00e7\u00e3o, refer\u00eancias e limite de cr\u00e9dito insuficiente.<\/p>\n

No caso do estudo realizado, a maior parte dos pedidos foi rejeitada pelos pedidos estarem mal formulados, mas isso n\u00e3o deixa de ser uma perda de oportunidade, e isso foi devidamente tratado, por\u00e9m, alguns pontos estavam na Pol\u00edtica de Cr\u00e9dito. Levantamos um sinal amarelo para nossa Pol\u00edtica de Cr\u00e9dito.<\/p>\n

Como resultado, alguns processos foram alterados e ficamos muito mais atentos \u00e0s quest\u00f5es de rejei\u00e7\u00e3o: ao reduzir as rejei\u00e7\u00f5es, a produtividade de toda a cadeia aumenta, e, ao menos no nosso caso, n\u00e3o houve qualquer impacto na inadimpl\u00eancia.<\/p>\n

Passamos a divulgar estes acompanhamentos per\u00edodos com a \u00e1rea comercial, refor\u00e7ando nosso alinhamento, e desenvolvemos outros meios para nos certificar de que nossa pol\u00edtica possu\u00eda crit\u00e9rios que de fato atendiam o seu objetivo de reduzir a exposi\u00e7\u00e3o da empresa, e que cada item mencionado, possu\u00eda um motivo muito s\u00f3lido de estar ali.<\/p>\n

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Alcimere Noventa \u00e9 Diretora da MPA Gest\u00e3o<\/a>, possui 25 anos de experi\u00eancia em cr\u00e9dito e cobran\u00e7a, desenvolvido em empresas como Banco Itau, Santander, VIVO, Claro e Nextel. Nos \u00faltimos 5 anos, participou ativamente de mais de 15 Projetos de Consultorias em v\u00e1rios segmentos da ind\u00fastria, servi\u00e7os financeiros e varejo.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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