{"id":14887,"date":"2019-07-24T17:00:23","date_gmt":"2019-07-24T17:00:23","guid":{"rendered":"https:\/\/b2egroup.com.br\/blog\/pb\/?p=14887"},"modified":"2019-07-24T17:00:23","modified_gmt":"2019-07-24T17:00:23","slug":"rejeicoes-indevidas-na-area-de-credito","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/b2egroup.com.br\/blog\/2019\/07\/24\/rejeicoes-indevidas-na-area-de-credito\/","title":{"rendered":"Rejei\u00e7\u00f5es indevidas na \u00e1rea de cr\u00e9dito"},"content":{"rendered":"\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Como evitar e monitorar rejei\u00e7\u00f5es indevidas na \u00e1rea de cr\u00e9dito?<\/h2>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Seria poss\u00edvel garantir que todas as rejei\u00e7\u00f5es foram corretas, ou podemos considerar tamb\u00e9m que existem algumas rejei\u00e7\u00f5es indevidas?<\/h4>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"alignleft\"><a href=\"https:\/\/www.mpagestao.com.br\/\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/mpagestao.com.br\/wp\/wp-content\/uploads\/2017\/04\/hammer-719068_1920-1-300x225.jpg\" alt=\"Todas as rejei\u00e7\u00f5es foram corretas\" class=\"wp-image-641\"\/><\/a><figcaption>Rejei\u00e7\u00f5es de Cr\u00e9dito<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n\n<p>Sim, \u00e9 poss\u00edvel garantir que n\u00e3o hajam rejei\u00e7\u00f5es indevidas, e tamb\u00e9m, necess\u00e1rio.<\/p>\n\n\n\n<p>O Gestor de Cr\u00e9dito decide quem entra e quem n\u00e3o entra na empresa, j\u00e1 que \u00e9 o respons\u00e1vel pela aprova\u00e7\u00e3o ou rejei\u00e7\u00e3o dos pedidos.<\/p>\n\n\n\n<p>Sua principal atribui\u00e7\u00e3o \u00e9 &nbsp;reduzir a exposi\u00e7\u00e3o da Cia.<\/p>\n\n\n\n<p>No entanto \u00e9 preciso estar atento para garantir que seus processos estejam alinhados com o momento atual da empresa e do mercado.<\/p>\n\n\n\n<p>Caso contr\u00e1rio, pode ocorrer perda de produtividade e de oportunidade.<\/p>\n\n\n\n<p>Certa vez, em uma das diversas reuni\u00f5es de benchmark, um gestor do segmento de financiamento de ve\u00edculos, citou com orgulho, que sua rejei\u00e7\u00e3o era de aproximadamente 70%.<\/p>\n\n\n\n<p>Em sua vis\u00e3o, esta atitude protegia a empresa. E, embora acredite que de fato fosse esta sua inten\u00e7\u00e3o, em minha opini\u00e3o, nem nos bons anos da d\u00e9cada passada, uma empresa poderia permitir conviver com tanta perda de produtividade.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Perda de Produtividade<\/h2>\n\n\n\n<p>Efetivamente a rejei\u00e7\u00e3o representa impacto na produtividade de todos os envolvidos no processo:<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"alignleft\"><a href=\"https:\/\/wp.me\/p85qxh-aj\"><img decoding=\"async\" src=\"http:\/\/mpagestao.com.br\/wp\/wp-content\/uploads\/2017\/04\/Slide-Perda-de-Produtividade-300x169.jpg\" alt=\"Rejei\u00e7\u00f5es causam perda de produtividade\" class=\"wp-image-686\"\/><\/a><figcaption>Produtividade na \u00e1rea de cr\u00e9dito<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n\n<p>Neste quadro fica claro o desperd\u00edcio de tempo e energia.<\/p>\n\n\n\n<p>Desperd\u00edcio? Sim, pois n\u00e3o gerou neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<p>Justamente por esta raz\u00e3o, refor\u00e7amos a&nbsp; necessidade de aprendermos com cada um dos motivos que levam a n\u00e3o aprova\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Desta maneira, evitamos ao m\u00e1ximo sua reincid\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n<p>No caso do gestor que possu\u00eda uma rejei\u00e7\u00e3o de 70%, conclua comigo:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Quantas pessoas da equipe existiam APENAS para rejeitar pedidos?<\/li><li>Quantos neg\u00f3cios foram perdidos?<\/li><li>Quanto tempo e energia foram desperdi\u00e7ados?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Inegavelmente esta \u00e1rea &#8220;evitou&#8221; perdas, por\u00e9m, certamente tamb\u00e9m registrou enorme perda de produtividade e de oportunidade para sua empresa.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Perda de Oportunidade<\/h2>\n\n\n\n<p>Todo analista de cr\u00e9dito fica feliz quando um prospect, que foi rejeitado, passa a apresentar restri\u00e7\u00f5es no mercado&nbsp; ap\u00f3s determinado per\u00edodo. No entanto, e quanto aqueles clientes continuam sem apontamentos negativos?<\/p>\n\n\n\n<p>Para todos estes, \u00e9 poss\u00edvel sim, consider\u00e1-lo como uma perda de oportunidade.<\/p>\n\n\n\n<p>Por que? Devido a estes aspectos:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>Primeiramente estes clientes se interessaram pelo seu produto<\/li><li>Segundo, ele recebeu algum tipo de a\u00e7\u00e3o pela \u00e1rea comercial<\/li><li>Finalmente, este pedido passou pelas \u00e1reas de cadastro e cr\u00e9dito<\/li><li>N\u00e3o gerou neg\u00f3cio, pois foi rejeitado.<\/li><li>A perda de oportunidade vem se fica constatado que este cliente se manteve saud\u00e1vel no mercado.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Claramente o motivo da rejei\u00e7\u00e3o \u00e9 algo muito relevante, o que nos leva ao pr\u00f3ximo t\u00f3pico e estudo que realizamos.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Como evitar e monitorar rejei\u00e7\u00f5es indevidas?<\/h2>\n\n\n\n<p>Acima de tudo \u00e9 preciso ficar claro que n\u00e3o defendemos aprova\u00e7\u00e3o a qualquer custo. Entretanto, dedicar aten\u00e7\u00e3o a este ponto \u00e9 fundamental&nbsp; para se evitar as perdas de produtividade e de oportunidade.<\/p>\n\n\n\n<p>Assim, devemos come\u00e7ar pelas <strong>medi\u00e7\u00f5es.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Muitas empresas n\u00e3o efetuam o registro correto do motivo pelo qual um pedido foi rejeitado. Os analistas incluem em campos de observa\u00e7\u00e3o o motivo que levou a rejei\u00e7\u00e3o, impedindo o seu monitoramento.<\/p>\n\n\n\n<p>Lembre-se: o que n\u00e3o se mede n\u00e3o existe. Assim, n\u00e3o \u00e9 poss\u00edvel atuar sobre estas causas e, consequentemente, aprender e retroalimentar o processo.<\/p>\n\n\n\n<p>Considerando que h\u00e1 vida para os prospects que foram rejeitados na sua empresa, \u00e9 razo\u00e1vel prever que parte destes clientes continuaram comprando e pagando suas contas ap\u00f3s a rejei\u00e7\u00e3o?<\/p>\n\n\n\n<p>Pois bem, <em>monitorar amostras de pedidos rejeitados \u00e9 uma pr\u00e1tica&nbsp;que todos os gestores de cr\u00e9dito deveriam seguir de forma sistem\u00e1tica. <\/em>Esta&nbsp;\u00e9, inclusive, uma das melhores pr\u00e1ticas que discutimos em nossos cursos e projetos de consultoria.<\/p>\n\n\n\n<p>Mas, o que poderia agregar a medir o que acontece com os &#8220;prospects&#8221; &nbsp;que foram rejeitados para o Gestor, Analistas, \u00c1rea Comercial, Marketing? Seria de fato v\u00e1lido, conhecer o comportamento destes &#8220;prospects&#8221; &nbsp;no mercado ap\u00f3s a sua rejei\u00e7\u00e3o?<\/p>\n\n\n\n<p>A resposta \u00e9:&nbsp; certamente! Este tipo de pr\u00e1tica contribui, e muito, para manter a Pol\u00edtica de Cr\u00e9dito atualizada, e fornece para a \u00e1rea de cr\u00e9dito mecanismo de identificar oportunidades.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Resultado das Medi\u00e7\u00f5es<\/h2>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"alignleft\"><a href=\"https:\/\/wp.me\/p85qxh-aj\"><img decoding=\"async\" src=\"http:\/\/mpagestao.com.br\/wp\/wp-content\/uploads\/2017\/04\/An\u00e1lise-dos-Reijeitados-300x169.jpg\" alt=\"Produtividade na \u00e1rea de cr\u00e9dito\" class=\"wp-image-645\"\/><\/a><figcaption>Rejei\u00e7\u00f5es Pedidos na \u00c1rea de Cr\u00e9dito<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n\n<p>Em uma das empresas na qual era respons\u00e1vel pela gest\u00e3o de cr\u00e9dito, realizei um estudo, em parceria com o<em> bureau<\/em> que nos atendia, para tratar exatamente este ponto: separamos uma base com mais de 70 mil pedidos rejeitados ao longo de um per\u00edodo, <em>por motivos&nbsp;diferente de restri\u00e7\u00f5es.<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>O <em>bureau<\/em> conseguiu, ent\u00e3o, voltar no tempo da data de rejei\u00e7\u00e3o, e nos retornar com o comportamento que estes &#8220;prospects&#8221; &nbsp;registraram no mercado em um prazo de at\u00e9 6 meses, e de at\u00e9 18 meses ap\u00f3s a rejei\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Classificamos estes clientes com os mesmos crit\u00e9rios utilizados para os clientes novos que entravam na base.<\/p>\n\n\n\n<p>Seis meses depois, 17% dos clientes continuava com baixo risco e 36% risco m\u00e9dio: justamente os dois perfis mais desejados pela Cia.<\/p>\n\n\n\n<p>Dezoito meses depois, ainda t\u00ednhamos 13% com baixo risco, e 34% classificados como risco m\u00e9dio \u2013 ou seja, 47% dos pedido.<\/p>\n\n\n\n<p>Conclus\u00e3o:&nbsp;<strong>18 meses depois, quase metade das minhas rejei\u00e7\u00f5es estavam com um perfil de risco desejado pela empresa.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Refor\u00e7ando, os motivos de rejei\u00e7\u00e3o eram relacionados a outros itens da pol\u00edtica, como documenta\u00e7\u00e3o, refer\u00eancias e limite de cr\u00e9dito insuficiente.<\/p>\n\n\n\n<p>No caso do estudo realizado, a maior parte dos pedidos foi rejeitada devido a m\u00e1 formula\u00e7\u00e3o dos pedidos, o que n\u00e3o deixava de representar perda de oportunidade.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">O que mudou ap\u00f3s estes estudos?<\/h3>\n\n\n\n<p>Buscamos ent\u00e3o, as origens deste problema, com uma argumenta\u00e7\u00e3o que n\u00e3o deixava d\u00favidas quanto a urg\u00eancia. O resultado foi excelente, pois o assunto foi devidamente tratado.<\/p>\n\n\n\n<p>A \u00e1rea de cr\u00e9dito deixou de ser a turma do ar condicionado e passou a ser vista como uma \u00e1rea que deseja evitar perda de oportunidade.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 ali\u00e1s, uma \u00f3tima forma de refor\u00e7ar sua Pol\u00edtica de Cr\u00e9dito, desde que, esta pol\u00edtica esteja devidamente atualizada.<\/p>\n\n\n\n<p>Neste estudo, identificamos que rejeitamos pedidos &#8211; que se mantiveram como baixo risco, por motivos burocr\u00e1ticos &#8211; que n\u00e3o agregavam em nada ao processo: &nbsp;acendeu um sinal amarelo para nossa Pol\u00edtica de Cr\u00e9dito, que precisou ser revista e ajustada em v\u00e1rios aspectos.<\/p>\n\n\n\n<p>De nada vale um estudo se ele n\u00e3o for compartilhado.&nbsp;Desta forma, passamos a divulgar estes levantamentos periodicamente para a \u00e1rea comercial.<\/p>\n\n\n\n<p>Refor\u00e7amos nosso alinhamento, e desenvolvemos outros meios para nos certificarmos de que nossa pol\u00edtica possu\u00eda crit\u00e9rios que de fato atendiam n\u00e3o apenas ao objetivo de reduzir a exposi\u00e7\u00e3o da empresa, mas tamb\u00e9m ao objetivo de n\u00e3o impactarmos a produtividade das \u00e1reas envolvidas.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>{:pb}Rejei\u00e7\u00f5es indevidas na \u00e1rea de cr\u00e9dito %%sitename%% %%title%% %%primary_category%% %%sep%% %%currentyear%% %%tag_description%% %%date%% %%category_description%% %%parent_title%% B2e Group Cr\u00e9dito{:}<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":14888,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"content-type":"","inline_featured_image":false,"_monsterinsights_skip_tracking":false,"_monsterinsights_sitenote_active":false,"_monsterinsights_sitenote_note":"","_monsterinsights_sitenote_category":0,"footnotes":""},"categories":[9],"tags":[22,23],"class_list":["post-14887","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-credito","tag-credito","tag-rejeicao"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.0 - 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